Тридцатого ноября 2022 года в сеть выложили диалоговый интерфейс к языковой модели, и он собрал первую сотню миллионов пользователей примерно за два месяца. Сама технология к тому дню была не новой: трансформерная архитектура публиковалась ещё в 2017 году, а предыдущие поколения модели работали годами и особого шума не вызывали. Изменилась не математика, изменилась упаковка — окно ввода, в которое человек пишет обычными словами.
Я, Владимир Кривов, считаю этот эпизод самым дорогим уроком по продуктовой упаковке за последнее десятилетие. Годы исследований не давали массового спроса, а простая строка ввода дала его за недели. Ровно та же история происходит в маленьких компаниях, только без миллиардов: сильная услуга годами не продаётся, потому что клиенту непонятно, куда нажимать.
Разбирать конспирологию вокруг компании я не стану — она мне неинтересна и почти всегда недоказуема. Разберу конструкцию: откуда приходят деньги, куда они уходят, кто в этой отрасли действительно в плюсе и что из этого имеет отношение к предпринимателю в России.
Первый вопрос — зачем раздавать доступ даром:
- Зачем компании раздавать доступ бесплатно, если каждый ответ стоит ей денег?
- Чем экономика такого сервиса отличается от привычной модели программного обеспечения по подписке?
- Кто зарабатывает на буме больше самих разработчиков моделей?
- В каком слое рынка имеет смысл строить бизнес небольшой компании?
Устав перестаёт работать в день ссоры партнёров
Организация появилась в конце 2015 года как некоммерческая исследовательская лаборатория, среди её основателей были Сэм Альтман и Илон Маск. В 2018 году Маск покинул совет директоров. В 2019 году появилась коммерческая структура с ограниченной доходностью для инвесторов, надстроенная под управлением некоммерческой части, и тогда же оформилось партнёрство с Microsoft, давшее лаборатории доступ к вычислительным мощностям.
Такая схема родилась из простого противоречия. Обучение больших моделей требует денег того порядка, который жертвователи не дают, а инвесторы дают только под будущую прибыль. При этом основатели не хотели терять контроль над тем, что считали общественно значимой технологией. Компромисс — коммерческий слой снизу, некоммерческий совет сверху.
В ноябре 2023 года конструкция прошла проверку: совет директоров отстранил генерального директора, после чего последовал открытый конфликт с инвесторами и сотрудниками, и через несколько дней тот вернулся к работе. Кто в этом эпизоде был прав, пусть разбираются его участники. Мне важен вывод, который применим к любому партнёрству.
Устав и распределение долей не имеют значения ровно до того дня, когда партнёры перестают понимать друг друга, а после этого не имеет значения больше ничего. Российский малый бизнес массово живёт на схеме «пятьдесят на пятьдесят и договоримся по-человечески». Она прекрасно работает, пока стороны согласны. При первом серьёзном расхождении такая доля означает взаимную блокировку: никто не может принять решение и никто не может выйти. Прописывать порядок выхода, оценку доли и право решающего голоса нужно тогда, когда все довольны, — потом это уже переговоры под давлением.
Зачем раздавать доступ, если каждый ответ платный
Здесь ломается привычная логика. У классической программы предельные издержки почти нулевые: сделал один раз, скопировал миллион раз бесплатно. У языковой модели каждый ответ — это реальная работа вычислительных карт, то есть живые деньги за каждый запрос. Бесплатный пользователь обходится такому сервису в деньги постоянно, а не один раз при разработке.
Тем не менее бесплатный уровень окупается, и вот из чего он состоит.
- Дистрибуция. Продукт, который пробуют без регистрации карты, расходится по рынку сам, без бюджета на рекламу.
- Обратная связь. Миллионы диалогов показывают, где модель ошибается и какие задачи люди на самом деле решают. Это данные, которые нельзя купить.
- Стандарт. Когда сервисом пользуются в школах и офисах, он становится точкой отсчёта, а конкурент вынужден объяснять, чем он лучше привычного.
- Воронка. Часть аудитории упирается в лимиты, скорость или отсутствие нужной функции и переходит на платный тариф.
Прикладной смысл для небольшой компании не в том, чтобы раздавать всё даром. Он в вопросе, на который стоит ответить честно: что именно вы получаете с бесплатного клиента, если он никогда не заплатит? Если ответ «ничего», бесплатный уровень у вас убыточен. Если вы получаете отзыв, рекомендацию, кейс для портфолио или понимание чужого процесса — он окупается — но это надо посчитать.
Подписка, доступ для разработчиков, корпоративные договоры
Выручка такого сервиса собирается из непохожих потоков, и путать их нельзя.
| Поток | Кто платит | Свойство |
|---|---|---|
| Личная подписка | Частные пользователи | Много мелких платежей, лёгкий отток |
| Доступ по интерфейсу для разработчиков | Компании, встраивающие модель в свой продукт | Плата за объём, растёт вместе с клиентом |
| Корпоративные договоры | Крупные организации | Долгие сделки, требования к безопасности данных |
Средний поток самый интересный по механике. Клиент платит за фактическое потребление, поэтому его расходы растут вместе с его собственным успехом — поставщик получает долю от роста заказчика, не участвуя в его рисках. Это же и объясняет, почему разработчики моделей так борются за удешевление ответа: каждый снижённый рубль себестоимости либо превращается в маржу, либо позволяет обвалить цену и вытеснить конкурента.
Для российской реальности из этой таблицы важнее другое. Плата за потребление — это модель, которую недооценивают наши сервисные компании. Абонентская плата фиксирована и не растёт, когда клиент увеличивает объёмы. Привязка вознаграждения к обработанным заявкам, отгруженным тоннам или обслуженным точкам делает подрядчика участником роста заказчика, а не строкой его постоянных расходов.
О тех, кто зарабатывает на буме больше всех
Деньги отрасли не оседают целиком у разработчиков моделей. Значительная их часть уходит дальше по цепочке: производителям специализированных вычислительных чипов, владельцам дата-центров, поставщикам электроэнергии, облачным платформам. Продавцы инструментов в этой золотой лихорадке чувствуют себя надёжнее старателей — их выручка не зависит от того, чья именно модель победит.
Наблюдение старое, но его почему-то каждый раз применяют задним числом. В любой волне спроса есть слой, который получает деньги независимо от исхода конкуренции. В маркетплейсной волне это были фулфилмент, упаковка, товарная фотосъёмка и обучение. В волне ИИ это внедрение, интеграция, подготовка данных, обучение сотрудников и ответственность за результат — то, что нельзя скачать.
Небольшой компании почти всегда выгоднее продавать лопаты, чем копать вместе со всеми. Разница в том, что лопаты продаются с первого месяца, а прииск может не окупиться никогда.
Прикладной слой ещё открыт для небольшой команды
Разговоры «мы опоздали» смешивают два разных рынка.
Первый — создание базовых моделей. Здесь опоздали почти все, включая крупные корпорации: вход стоит миллиардов, требует редких специалистов и доступа к вычислительным мощностям, которых физически мало. Пытаться зайти сюда небольшой командой бессмысленно.
Второй — прикладной слой. Модель сама по себе не знает вашей отрасли, ваших регламентов, ваших клиентов и вашей ответственности перед ними. Ценность создаёт тот, кто соединяет её с конкретным рабочим процессом: подбирает данные, встраивает в существующие программы, описывает, что делать при ошибке, и отвечает перед заказчиком за итог. Этот слой открыт, и в нём места ещё много.
Ловушка тоже понятна. Тонкая надстройка над чужой моделью, которая ничего не добавляет, кроме перекрашенного окна ввода, не защищена ничем: поставщик добавляет ту же функцию в базовый продукт, и бизнес исчезает за неделю. Защиту дают три вещи — доступ к данным, которых нет у других, встроенность в чужой ежедневный процесс и принятая на себя ответственность за результат. Что-то одно из трёх обязательно должно быть вашим.
Пилот на две недели и один процесс
Порядок действий, который я советую предпринимателям, звучит скучно и работает.
- Возьмите один процесс, где сотрудники руками делают однотипный текст: описания товаров, ответы на типовые обращения, протоколы, коммерческие предложения. Измерьте, сколько часов он занимает сейчас.
- Сделайте пилот на две недели на этом одном процессе, не трогая остальные. Считайте не восторги, а сэкономленные часы и число ошибок.
- Заранее решите, кто проверяет результат перед отправкой клиенту. Ответственность не делегируется программе ни при каких обстоятельствах.
- Разберитесь, куда уходят данные, которые вы отправляете во внешний сервис, и что из них нельзя отправлять вообще.
- Не покупайте посредников, которые перепродают доступ с наценкой и ничего не добавляют сверху. Платите за внедрение и за настроенный процесс.
Технология, вокруг которой шумят третий год, устроена буднично: дорогое обучение, платный ответ, бесплатная витрина и борьба за себестоимость запроса. Выигрывает в такой конструкции не тот, у кого доступ к самой умной модели, а тот, кто первым перевёл её в свой рабочий процесс и посчитал результат в часах и рублях.
Комментарии