6
1
2.5
0
Бизнес-тренер, эксперт по продажам, основатель уникальной компании Анна Сорокина из тех, чье имя в деловых кругах производит эффект уважения и легкой зависти. За ее плечами — пятнадцать лет в продажах коммерческой недвижимости, семь лет управления и десять бизнесов, которые она вытащила на бурный рост.
Анна не из тех, кто дает советы по западным технологиям: каждый инструмент, который она внедряет клиентам, прошел через личный опыт — с ошибками, потерями и выводами, которые дорогого стоят.
В интервью бизнес-аналитику Владимиру Кривову в подкасте «Игроки» Сорокина говорит без купюр: почему звезда-продажник удерживает команду изнутри? Как правильно расстаться с человеком, которому он доверял, — и почему букет цветов при изображении страшнее любого скандала? И зачем вкладывать 18 миллионов в форум, который заведомо не окупится?
Владимир Кривов задает вопросы, от которых не спрячешься за пустословные красивые формулировки. В этом интервью нет места корпоративному глянцу и уютным ответам. Только реальность бизнеса — такая, какая она есть в России. Полный выпуск с интервью доступен на Rutube-канале подкаста «Игроки».
Проблемы бизнеса, которые владельцы замечают слишком поздно
Владимир Кривов:
Сколько раз было: вам звонит продажник, своей интересной историей ведет вперед, вы слушаете, подписываете контракты, хотя человек находится в сотнях километрах от вас. Он идеально подбирает слова, вам хочется работать. Но кто за ним стоит? Он же сам к подобному не пришел. У нас в студии Анна Сорокина. Анна, признавайся, ты виновата, что все продажники России начали хорошо продавать?
Анна Сорокина:
Я стою у каждого из них за спиной, судя по сказанному. Но на самом деле здесь нет моей вины. Может быть, есть доля профессиональных инвестиций в рынок продаж, в мир продаж, в менеджеров, в руководителей отделов продаж.
Владимир Кривов:
Правильно ли я понимаю, что ты создала компанию, которая в принципе контролирует отделы продаж уже по всей стране?
Анна Сорокина:
Скорее, моя компания не контролирует все отделы продаж. Мы работаем с собственниками, которые хотят выстроить отделы продаж, и профессионально занимаемся продажами.
Тайна, из-за которой клиент слышит заботу вместо скрипта
Владимир Кривов:
Давайте узнаем все секреты. Как влюбить в себя человека по телефону? У нас нет внешности, нет ничего, кроме голоса и продукта. Вообще возможно?
Анна Сорокина:
Когда ставишь перед собой задачу влюбить кого-либо, задача выглядит странно. А когда нужно понять потребности человека, понять, что ему нужно, и предложить качественное решение, путь вполне рабочий. Важно, чтобы в голосе звучала забота, желание понять, желание помочь. Чаще всего люди считывают подобное как признак некой любви.
Владимир Кривов:
Ты согласна с выражением, что руководитель в фирме — главный продажник?
Анна Сорокина:
Да. В любой компании есть внутренние клиенты. Внутренние клиенты — сотрудники. Хороший руководитель продает идею работать в компании, идею мотивации, идею цели. Хороший руководитель всегда хороший продажник, даже когда сам не звонит клиентам.
Владимир Кривов:
Я прочитал множество книг по переговорам и продажам, от «Кремлевской школы переговоров» до Максима Батырева. Если скомпилировать все книги в одну мысль, продажа сводится к любви к клиенту. Во время разговора он должен почувствовать, что для тебя он не источник денег, а человек, которому ты хочешь помочь.
Часто у руководителя подобное желание есть. Он продает не фирму, не продукт, а свою необходимость, свою нужду. Ты согласна?
Анна Сорокина:
Да, согласна на сто процентов. Изначально мы продаем незнакомому человеку идею работать внутри своей компании, своей организации. Поэтому продажи стоят во главе угла.
Фраза «любите клиентов» звучит как давление
Владимир Кривов:
Я руководитель, у меня небольшая компания, пять-шесть продажников. Я говорю: ребята, любите клиентов, они хорошие, классные, вот вам работа с возражениями, вот основы психологии, вот зеркальце, чтобы вы улыбались. Но не работает. В чем причина?
Анна Сорокина:
Сказать человеку «люби другого человека» — почти насилие. Важный фактор — человек понимает, что делает, с кем разговаривает, зачем разговаривает, о чем разговаривает и каким образом разговор должен помочь. Когда понимания нет, сказать «люби другого человека» невозможно.
Я бы говорила не про любовь, а про заботу. Когда есть забота о другом человеке, о его благосостоянии, пресловутая позиция win-win, тогда в продажах все складывается. Если позиции нет, ничего не получится. Внутри компании ровно так же: выигрывать должны компания и сотрудник. Одновременно каждый достигает своих результатов и целей.
Владимир Кривов:
Ицхак Адизес сравнивает бизнес-процессы с чувствами: брак, взросление, отношения. Он утверждает, что продажа повторяет отношения с противоположным полом. Сначала ты не говоришь человеку «давай женимся». Ты знакомишься, задаешь вопросы, ходишь на свидания — в бизнесе на встречи, отправляешь коммерческие предложения.
Потом появляется потребность быть ближе. Дальше LTV, брак, дети. Ты согласна, что продажи повторяют цикл знакомства в обычной жизни?
Анна Сорокина:
Да. Более того, в продажах даже есть соитие. В процессе есть своеобразное соитие, когда заключается сделка. Мне кажется, удовольствие должны получить обе стороны.
Владимир Кривов:
Тогда вопрос про соитие. Обязан ли ты любить партнера, которому продаешь? Или можно симулировать?
Анна Сорокина:
Наверное, можно и симулировать. Странная обязанность — любить партнера. Соитие на самом деле может быть и без любви.
Почему сделка начинается задолго до договора
Владимир Кривов:
Когда продажник продает сложный продукт, он глубоко погружается в ситуацию клиента. Бывает, незнакомый продажник ночами разговаривает с человеком, обсуждает бизнес-идею ради большой продажи. В какой-то момент они становятся почти родственниками. Как донести сотруднику философию, что продажи — не флирт, в нормальном ключе?
Анна Сорокина:
Хороший продажник, даже если раньше не был связан с продажами, чувствует процесс. Большинство продажников очень эмпатичные люди. Они четко понимают: без удовлетворения потребностей, желаний, хотелок клиента они ничего не получат. Они быстро видят взаимосвязь.
Пока ты туда не дашь, оттуда ничего не произойдет. Первый шаг в танце должен быть с твоей стороны. И с той стороны человек тоже должен получить удовольствие от процесса.
Владимир Кривов:
Я руководитель IT-компании. У нас тоже есть продажники. Они продают сложный дорогой продукт. На рынке сайты на Tilda стоят семь или десять тысяч, а мы делаем сайты за миллион. Мне нужно объяснить продажнику, почему услугу за семь тысяч нужно продавать за миллион, и чтобы он уверенно объяснял сложный процесс.
Я часами готовил адаптацию, записывал видео. А потом в компанию заходит безумно обаятельная девушка, с ноги очаровывает всех, и что бы она ни говорила, у нее все идет. Мы дали ей легкую адаптацию, к клиентам пока не пустили.
Она спустилась в столовую на обед и говорит: «Владимир, я тут клиента нашла. Разговорились. Он уже сайт берет за миллион». Ты согласна, что обаяние — основная суть продажника?
Анна Сорокина:
Да, продажник должен нравиться. Причем обаяние для разных клиентов будет разным. Одному клиенту нужен легкий, открытый, общительный человек, который хорошо делится информацией, задает вопросы и, может быть, даже звонит ночами.
Другому подходят более сдержанные, серьезные люди, тщательно готовящиеся к встречам. Звонки должны быть сухими и по делу, и подобный формат тоже работает.
В продажах главную роль играет отбор. Не момент, когда всех завели в комнату и сказали: «Мы вас сейчас научим продавать».
Можно и медведя на велосипеде научить, но с людьми не всегда так. Важно видеть продажника, который приходит и называется продажником. Ту девушку, грубо говоря, не надо было учить. Нужно четко понимать, чему мы учим: продукту, регламентам, работе в CRM-системе, навыкам саморегуляции и восстановления, потому что продажи энергетически затратны.
Но вряд ли можно научить любить продажи и любить процесс взаимодействия, если человек угрюмый, не готов идти на контакт, не готов интересоваться другим человеком. Наверное, его путь может быть рядом с продажами: техническая часть, настройка CRM, дизайн. Можно быть около продаж, но не обязательно в контакте с клиентом.
Он один делает десять встреч вместо одной
Владимир Кривов:
В 2012 году я создал колл-центр. Тогда интернет еще не был столь распространен, и чтобы продавать продвижение в интернете, нужен был колл-центр. Холодные звонки. Посадил десять человек, у каждого сто звонков в день, один человек назначает одну встречу. Настроение у всех угрюмое, отказы.
В один день приходит девушка, блондинка, безумно обаятельная, и делает не одну встречу, а десять. Я был в шоке. Выяснилось: она звонит громким улыбающимся голосом: «Здравствуйте, меня зовут Лена, вы знаете, мы делаем лучшие сайты в мире, давайте пообщаемся, вам вообще интересно?»
На той стороне директор обезоружен. Мы поняли: может, не скрипты, может, даже не обаяние, а сам голос решает. Вы учите подобному?
Анна Сорокина:
Энергия должна быть. Человек должен быть в ресурсе. Когда хочешь продать, в процесс нужно вложиться. Позиция голоса важна. Если я сейчас привстану и начну говорить громче, звучать будет сильно иначе: увереннее, открытее, ярче.
И еще важна мысль: «Отличайся или умри». На фоне остальных она выглядела как Ди Каприо в фильме. Может быть, глобально ничего иного не делала, продукт тот же. Но отличие работало. Я бы сказала — заинтересованность. Люди слышат заинтересованность. Если ты заинтересован в клиенте, звонишь и говоришь: «Я готов вам помочь, давайте поговорим», разговор живой. Не надо насовывать, не надо бубнить: «Купи, купи, купи».
Нам всем продают. Иногда забавно поговорить с человеком — даже интересно, как далеко он зайдет в продаже продукта, который сейчас не нужен. А бывает наоборот: продукт нужен, но разговаривать неинтересно, потому что не можешь отличить, робот звонит или человек.
Я иногда спрашиваю: «Ты вообще человек?» И жду с той стороны улыбку, энергию. Человек может засмеяться: «Да вы что, я реальный». Тогда я говорю: «Ну что-нибудь матерное мне скажи». По крайней мере, понимаю, что робот быстро не сориентируется. Поэтому энергия и отличие от других играют огромную роль.
Бизнес, который извиняется за собственное существование
Владимир Кривов:
Однажды нужно было срочно поднять продажи в компании, и мы воспользовались автообзвоном. Сам ненавижу, но купил. Нашел парня в Питере, о нем хорошо отзывались. Пишем скрипт. Я говорю: «Давай выберем шикарный голос. Женский, красивый, сексуальный». Он говорит: «Владимир, не надо. Я свой голос запишу». Слушаю запись: «Здравствуйте, меня Дмитрий зовут. Простите, что беспокоюсь. Извините, пожалуйста. Господи, я же так волнуюсь. Вам интересна услуга?» Я спрашиваю: «Что за голос, который извиняется за существование?» Он отвечает: «Владимир, я кое-что заметил. Когда я так звоню, людям настолько меня жалко, они хотят надо мной поржать, что дослушивают до конца». Мы начали делать. Тратишь две тысячи рублей — получаешь пятнадцать клиентов. Игра с голосом может давать подобный результат.
Анна Сорокина:
Да, потому что голос должен попадать в аудиторию. Одному клиенту нужен драйв, другому — сдержанность, третьему — осторожность. Важно понимать, с кем разговариваешь, и слышать реакцию живого человека.
Быстрый эксперт похож на лапшу быстрого заваривания
Владимир Кривов:
Сегодня многие хотят быть экспертами. Сейчас поколение не столько слушателей, сколько экспертов?
Анна Сорокина:
Сейчас случился слом времени: быть проявленным не стыдно, а люди с желанием проявиться имеют миллион возможностей. Но желание было всегда, просто инструменты были не всегда доступны. Я помню времена, когда невозможно было ни за какие деньги выступить на определенных площадках рядом с определенными экспертами.
С профессиональной сценой похожая история. Мы тщательно отбираем экспертов, прежде чем выпустить их на сцену нашего форума. Смотрим репутацию, предыдущие выступления, хотим, чтобы люди разделяли наши ценности и наш взгляд на рынок. Успешный успех и советы из разряда «встань и иди» на нашей сцене не нужны.
Быстрые эксперты, как лапша быстрого заваривания, к нам трудно попадают. У человека должна быть подтвержденная экспертиза в маркетинге, продажах, HR, автоматизации, коммуникациях либо подтвержденный опыт в бизнесе.
Владимир Кривов:
Сегодня один из способов привлечения клиентов — проведение форумов. Типографии, маркетинговые компании проводят события и рассказывают об услугах. Хорошая точка контакта. Многие спрашивают: как провести форум, который принесет деньги, окупится и даст клиентов? Возможно провести форум на всю страну, который окупится?
Анна Сорокина:
Наверное, да. Мы пока к этому не подошли. Для нас форум — скорее вложение. Нужно понимать цель. Я делаю его не одна. Да, я единственный инвестор, учредитель и генеральный директор, но за мной стоит команда, с которой мы все обсуждали.
Для меня важно не взять с рынка клиентов, знания, экспертизу, а что-то рынку отдать. В момент, когда было огромное количество сомнительных инфопродуктов, когда людей заводили не туда за серьезные деньги, у меня появилось большое желание показать: делиться информацией нужно, учиться нужно, прикладные знания можно получать в формате двухдневного интенсива.
Владимир Кривов:
Один бизнес-тренер известен как борец с сомнительным инфобизнесом. Я приглашал его на интервью. Он увидел среди моих спикеров известного маркетолога, автора качественных книг, и сказал: «Я не пойду».
Я спрашиваю: «Как ты оцениваешь? Он книг написал больше, чем многие». А он отвечает: «Он продает информацию». Не считаешь, что Андрей уже переигрывает? Что отделяет сомнительного продавца информации от эксперта?
Анна Сорокина:
Во-первых, прикладной характер знаний. Человек прочел, понял, сделал, воплотил. Я не очень люблю мотивационных спикеров, историю «встань и иди». Если специалист написал много книг, важно понять, кому книги проданы и как работают.
Если их покупают, цитируют, люди получают нужные знания, значит, есть ценность. Одни и те же знания можно показать с разных сторон и перевести в формат, удобный для разной аудитории.
С Андреем я скорее не соглашусь. Даже организовать написание двадцати-тридцати книг — нужен ресурс. Я бы присмотрелась внимательнее, не косила бы всех одной косой. Но мне нравится, что Андрей имеет смелость говорить и называть белое белым, черное черным, даже если белое или черное существует лишь в его глазах.
Шальных денег не будет и серые нюансы станут видимыми
Владимир Кривов:
Как ты смотришь на налоги и давление на бизнес?
Анна Сорокина:
Нельзя отпустить налоги совсем. У нас есть бюджетная сфера, она пополняется в том числе за счет налогов, которые собирает государство. Государство как институт будет существовать за счет налогов, и нормально, что налоги есть.
Другой вопрос — мне не нравится, когда налоговые решения или реформы применяются сгоряча и одновременно воздействуют на огромное количество бизнес-единиц, предприятий. Но бизнес никогда не умрет. Что бы ни происходило, даже великая депрессия, какие-то бизнесы перестанут существовать, но бизнес всегда будет активнее либо пассивнее заходить в серую зону и выходить из нее.
Нужно четко понять: благодаря искусственному интеллекту мы становимся очень прозрачными. Бизнеса с серыми нюансами в прежнем виде уже не будет. Не дай бог пойти не по букве закона. При этом бизнес существует, развивается и процветает. Вопрос времени на адаптацию, вопрос инструментов для адаптации.
Бизнес потеряет часть маржинальности, к которой привык за предыдущий год. Шальных денег не будет. Масштабного бизнеса, выросшего внезапно в моменте, тоже не будет. Но за любым кризисом всегда следует период роста, к нему нужно подготовиться. Некоторому бизнесу нужно переждать.
Форум за миллионы, который не обязан окупаться сразу
Владимир Кривов:
Сколько в среднем стоит провести форум?
Анна Сорокина:
Ценники растут от года к году. Если делать зал на пятьсот-шестьсот мест с качественной печаткой, хорошими материалами, сильными спикерами, если выводить на сцену пятьдесят-шестьдесят человек, двухдневное мероприятие стоит порядка восемнадцати-двадцати миллионов рублей.
Владимир Кривов:
Москва, близко к центру, Покровка. Отличный зал, амфитеатр практически. Несколько направлений: основной зал, дополнительный зал, залы с играми. Восемнадцать миллионов, шестьсот человек, средний билет где-то тридцать тысяч. Окупаемость есть?
Анна Сорокина:
В прямом смысле — нет. Мероприятие деловое, но оно не про бизнес в привычном понимании. Зато мы получаем колоссальную лояльность и возможность показать, кто мы есть на самом деле.
Плюс форум — способ устранения конкурентов, как ни странно. Когда говорят о конкурентах, я отвечаю: найдите мне того, кто делает в нашей сфере событие столь масштабно и качественно. Если мы можем организовать сложный процесс — логистически, эмоционально, финансово, по множеству параметров, — значит, микробизнес получает сигнал: мы в состоянии организовать все в его отделе продаж так же, как у себя на форуме.
Владимир Кривов:
Если после форума часть людей сделает заказ, в долгосрочной перспективе история окупаемая.
Анна Сорокина:
Да, какую-то часть можно окупить. С нашим LTV достаточно получить пятьдесят-семьдесят клиентов, и экономический выхлоп появится. Но цель была другая. Мы не ставили цель заработать, иначе поставили бы другие цены, другие правила, собирали бы стадион.
Два дня ада, апельсины и энергия, на которой двигаются дальше
Владимир Кривов:
Анна собирает огромный форум. Там пройти нельзя. Несколько секций. Спикеры подобраны, темы вычитаны, к каждой теме готовят презентацию. К каждому форуму выходит отдельная книга. Материалы работают. Я домой привожу подарки от вас, жена говорит: «Ничего себе, сколько всего у Анны». Карточки, реклама, приглашения от каждого эксперта. Огромный пласт работы. Анна открывает форум, закрывает форум. Два дня ада, в кавычках: ты начинаешь и заканчиваешь.
Анна Сорокина:
Открытие и закрытие — очень эмоциональный момент. У меня всегда возникает огромный прилив энергии, потому что понимаешь, насколько не ограничен в мечтах. Когда-то почти четыре года назад я захотела сделать подобное мероприятие.
Подготовка к выступлению на масштабном событии — большой труд. За всем стоит огромный механизм. Когда собираешь его в одном моменте, в одном месте, появляется колоссальная энергия, которая дает возможность весь следующий год двигаться.
Владимир Кривов:
Я был на твоем последнем форуме. Все в апельсинах: философия свежести, сочности. Подарки. Мероприятие открывали танцовщики, зажигательные танцы.
Анна Сорокина:
Когда работаешь в сфере продаж, есть возможность чувствовать тренды. Для меня тема увольнений в течение 2025 года была очень актуальной. И появилось желание поделиться опытом, объяснить: увольнение — нормальный бизнес-процесс. Не трагедия, не колоссальное событие, хотя для одного человека и компании в конкретный момент может быть больно.
Если бы мы увольняли людей более профессионально и качественно, количество конфликтов в бизнес-среде между работодателями и наемными сотрудниками было бы значительно меньше. Не было бы противостояния, эмоционально кровавой бойни.
Продолжение подготовлено по второму фрагменту стенограммы.
Хлопнула дверь, а руководитель еще долго проходит мимо пустого кабинета
Владимир Кривов:
У меня личная история. Была сотрудница. Мы прошли с ней большой путь, четыре-пять лет вместе работали, душа в душу. Уже не сотрудник, а член семьи. Компания растет, появляется новый руководитель, меняется корпоративная культура.
Она звездный продажник, и почувствовала, что ее роль лидера меняется. Я очень хотел встроить ее в систему, не получилось. Она уволилась одним днем, на эмоциях. Она ушла, а я до сих пор переживаю.
Мне говорят: «Ушла и ушла, хорошо». А я считаю, что потерял важного, ценного человека. Каждое утро прохожу мимо ее кабинета, и мне не хватает нормального прощания. Все время спрашиваю себя: почему не удержал? Мне бы четырех людей, как она, я бы весь мир захватил. Что я сделал не так?
Анна Сорокина:
То, что ты переживаешь, — хороший знак. Значит, процесс можно изменить, ошибки обнаружить и выстроить иначе. Здесь нужна грустная пауза.
Важно понимать: уход человека — нормальный процесс. Как дети рано или поздно должны уйти из семьи, вырасти, создать свои семьи. Людям, которые приходят в компанию, я часто на старте говорю: жизнь на нашей компании не заканчивается.
Иногда люди перерастают компанию. Им нужно двигаться дальше не потому, что ты хороший или плохой, компания хорошая или плохая, а потому, что у человека наступил следующий этап.
У меня есть люди, которые ушли и открыли свой бизнес. Многие стали конкурентами. Конечно, мне не очень комфортно, потому что они строят на моих наработках. Многие ушли даже с нашими клиентами.
Но человек оперился, понял, что способен на большее. А местечковые игры, ожидания и обиды — отголосок нашего желания быть всегда хорошими, уважаемыми, безошибочными. Картина мира красивая, но человек сказал «хватит», хлопнул дверью и ушел.
Как он ушел — вопрос зрелости уходящего. Но и вопрос твоей зрелости — принять право человека хлопнуть дверью. Человек имеет право украсть клиентов. Нравится тебе или нет, этично или нет, но ты никогда не знаешь, как поведет себя другой. Более того, ты не отвечаешь за его поведение. Неприятно — да. Но хлопнуть дверью или нет — его выбор.
Чтобы не разочаровываться, не надо очаровываться
Владимир Кривов:
У меня вопрос личный. Прошу ответить не как руководителю. Было, что ты верила в человека, дошла с ним до какого-то рубежа и разочаровалась? У тебя самой было?
Анна Сорокина:
Было. Более того, у меня огромное количество часов, проведенных вместе с психологом, когда я пыталась разобраться: что я сделала не так, как пережить расставание и разочарование. Не как генеральный директор, не как руководитель, а как человек. Пережить трагедию расставания и разочарования. Но есть универсальный рецепт: чтобы не разочаровываться, не надо очаровываться.
Владимир Кривов:
Работа у тебя сложная. Через себя ведешь поток людей, даешь знания. Обидно, когда они принимают знания и дальше улетают от тебя. Есть выражение: мы любим тех, в кого вкладываемся. Но ведь все приносим домой. У тебя муж, у меня жена. Они страдают от нашей работы?
Анна Сорокина:
Временами — да. Мой муж за годы моей жизни в бизнесе и в роли руководителя стал превосходным слушателем. Когда я прихожу домой и у меня начинается эмоциональный поток, меня нужно выслушать. Универсальная формула поддержки звучит примерно так: «Ты молодец, а остальные неправы». Но иногда он может подсветить, где меня заносит, где я не права. Мы двадцать восемь лет вместе, знаем друг друга по повороту ключа.
Владимир Кривов:
У тебя единственный брак?
Анна Сорокина:
Да.
Владимир Кривов:
Двадцать восемь лет. Дети есть?
Анна Сорокина:
Сын, семнадцать лет. Подростку иногда сложнее объяснить, почему я переживаю или негодую. Но любая проблема выглядит иначе в зависимости от отношения к ней.
Как только я стала называть нас кузницей кадров, как только стала гордиться, что наших людей забирают дороже, чем мы их нанимали, стало легче. Значит, за время работы у нас они накопили экспертизу, профессионализм, уверенность. Мне стало проще воспринимать уход.
Появилось ощущение: круто, мы выпустили очередного человека. Был руководителем отдела продаж, уже метит в коммерческие директора. Или пришел РОП, где-то плавал, мы его причесали, и он уже оперирует цифрами, хорошо разговаривает, мыслит задачами, сроками, результатом.
Грустно, когда вкладываешься. А иногда начинаешь чувствовать себя Богом: вкладываешь даже вопреки готовности человека брать. Про нашу веру в способность изменить траекторию другого человека можно снять отдельный подкаст.
Цветы при увольнении могут оказаться самой холодной местью
Владимир Кривов:
Когда я только начинал, молодой бизнесмен, на работу на велосипеде ездил, весь на драйве, все друг друга по имени называли. Мне встретилась женщина, у нее был центр управления персоналом. Она уже тогда проводила тренинги и учила отделы продаж, когда мало кто понимал, что значит отдел продаж.
Я заметил, как она увольняет. Всегда дарит цветы. Всегда садится пить чай с человеком, вспоминает лучшие моменты. Увольняемые уходят в слезах, просят прощения. Я спросил: «Неужели ты ее любишь?» Она ответила резко, но смысл был в другом: пусть человек знает, что ни на одной работе ему, возможно, цветов не подарят, хорошее не вспомнят, по плечу не хлопнут и не скажут: «Вернись». Для нее подобный финал был формой мести и одновременно способом сохранить чистое поведение после ухода. Нельзя предать тех, с кем обнимался и прощался по-человечески.
С тех пор я тоже начал увольнять так. И увидел: люди во время увольнения жалеют. Там неизвестность: может, зарплата больше, но какой коллектив, далеко ли ездить, кто будет разговаривать по-человечески. Появились возвращенцы. Через три месяца или через три года спрашивают: «А у вас еще нужен человек?» Как ты относишься к тем, кто хочет вернуться?
Анна Сорокина:
Долгое время я работала директором по продажам в компании с двумя собственниками. У нас была категоричная позиция: возвращенцев быть не должно, билет выдавался в один конец. Я смотрела и думала: человек может передумать, переработать опыт, учесть ошибки.
Позже, когда открыла свой бизнес, я сначала думала, что возвращаться все же не надо. Видимо, на мне оставались убеждения прежних собственников. Потом я решила нарушить правило, и мы стали возвращать людей, если они очень хотят. Казалось, за одного битого двух небитых дают.
Сейчас я больше склоняюсь к другой позиции: уходя — уходи. Мы можем остаться в хороших отношениях, можем выстроить контакт между нашей компанией и новым работодателем человека, встречаться на мероприятиях, быть в одном поле.
У нас хорошее exit-интервью, мы разговариваем, не боимся процесса, не избегаем его. Но возврат всегда требует понимания мотива. Человек сравнил, что там плохо, и уверился, что здесь было лучше. Но ведь он пошел сравнивать.
Уход сотрудника похож на измену, которую лучше предупредить
Владимир Кривов:
У одного известного психолога спросили: «Я развелся с женой. Мы какое-то время были не вместе, а теперь думаю, может, опять сойтись». Психолог ответил вопросом: «Ты машину кому-то продал, тот поездил. Через пять лет будешь обратно ее покупать?» Зал смеялся. Аналогия жесткая. Но неужели человек не мог нагуляться и понять, что у тебя хорошо, что он ошибся, что оценил потерю?
Анна Сорокина:
Человеку нужно дать возможность совершить ошибки, иногда непоправимые. В масштабе человеческой жизни в этом есть польза. Он пошел, поискал работу, решил, что там ему лучше по каким-то критериям, устроился, потом пожалел. И здорово оставить его в этом фрустрирующем состоянии. Дальше он будет лучше как работник. Передавая эстафету другим работодателям, можно сказать: он будет вести себя иначе, мерить другими критериями, обращать внимание на детали.
Но в масштабе твоей компании — слабая история. Ты вложил время, силы, деньги, надежды. Иногда вложил клиентов, инструменты и много всего еще.
Владимир Кривов:
Пока ты отвечала, я услышал нотки: ты веришь, что мы пришли в жизнь за уроками?
Анна Сорокина:
Да. Я сама уроки создавала и проходила. Ломала дрова, хлопала дверьми, привет всем моим предыдущим работодателям, совершала ошибки. И невозможность вернуться заставляет в следующий раз крепко задуматься над тем, что делаешь.
В бизнесе сами ищут сценарий, где снова станут жертвой или героем
Владимир Кривов:
Согласна ли ты, что сотрудник, приходя в компанию, может вешать ярлыки на руководителя и дальше жить по сценарию: учится, очаровывается, разочаровывается?
Анна Сорокина:
У огромного количества людей есть привычные паттерны поведения и типажи, с которыми им привычнее взаимодействовать. Часто происходит так: если человек хочет быть в позиции жертвы, он подсознательно выбирает тех, кто эту позицию обеспечит.
Плюс есть неумение выстроить границы. Для этого дан испытательный срок. Мы можем инстинктивно создавать проблемные ситуации, из которых потом будем выгребать.
Если взять мой паттерн как наемного сотрудника: взять на себя очень много ответственности, а когда не вывозишь, сказать: «Вы виноваты, что я все тащу на себе». Когда я увидела этот паттерн в себе, а потом стала видеть его в других, я начала быстро разрывать подобные отношения. Человек подсознательно будет создавать ситуации, где появится конфликтный момент.
Похожая история с людьми, которые хорошо чувствуют себя в сложных ситуациях. Люди-герои готовы в бой. Но если ты не будешь поставлять им бой, поверь, они сами его устроят. А если боя не будет, заскучают и обвинят тебя в отсутствии интересных задач.
Крутой менеджер продает как десять человек и выжигает треть команды
Владимир Кривов:
Есть крупная компания, занимается аккумуляторами. Мне HR рассказал: у них работает сотрудник, о котором генеральные ничего не знают. Он звезда. Манерный, отдельный офис, отдельный секретарь. Один продает как десять. Но есть особенности: эмоциональный, может прокричать что-то, ходит только определенным маршрутом, звезда-звезда. Для продаж очень важен.
Директор завода — человек старой советской закалки, ему восемьдесят лет. Он считает, что в продажах должны быть в основном женщины, мужчина должен как минимум отслужить, быть серьезным, суровым. Культуру звездного продажника он не понимает. Стоит ли держать человека, который играет психологическую роль, эмоционально нестабилен, но приносит огромные деньги?
Анна Сорокина:
Если другого выхода нет, конечно, от него не откажешься. Подобные люди часто сильно выручают экономику компании. Но нужно четко понимать: если не огородить звезду забором, отдельным секретарем, отдельным кабинетом, если у компании нет ресурса отсадить ее, она будет выжирать тридцать процентов эффективности остальных сотрудников.
Звезда сама продает хорошо, но остальные люди становятся менее эффективными, потому что рядом появляются неконструктивные условия: истерики, крики, требования особого отношения. Для отдела продаж все может стать опасным.
Собственники часто говорят: «Найдите мне звезду». Я спрашиваю: «Что вы будете делать дальше?» На мой взгляд, сложнее добиться, чтобы десять человек продавали плюс-минус одинаково хорошо. Кто-то из них может продавать лучше, чем одна звезда. Иначе возникает колоссальная зависимость от мнений, решений и самочувствия одного человека.
На коротком промежутке времени — okay. Когда нужно спасать ситуацию — okay. Но в долгосроке ставка на одну звезду часто ведет к проигрышу. Уход из клиентской базы потом происходит с треском.
Предприниматель с чек-листом вместо спонтанности
Владимир Кривов:
Говорят, эксперты в своих областях получают профессиональную деформацию. Дейл Карнеги поучал жен и был невыносим. Эксперты по отношениям иногда остаются в одиночестве. Про врачей говорят, что они хладнокровные и циничные. У тебя есть профдеформация от профессии, где ты учишь людей влюблять в себя?
Анна Сорокина:
У меня есть профдеформация от организации процессов. Жизнь для меня во многом чек-лист. Со мной жить непросто. Когда что-то идет не по плану, по другой схеме, у меня начинаются вопросы: почему выбран не тот путь, заранее выверенный, почему мы не идем по чек-листу, который был заготовлен.
Как тревожный человек, я имею план А, план Б, план С. С одной стороны, считаю себя надежным партнером. С другой — моя профдеформация в отсутствии спонтанности. В моей жизни ее очень мало. Все должно быть запланировано.
Мы с тобой долго обсуждали интервью. Не потому, что я набиваю себе цену. Просто многое прописано, оговорено, проставлено в даты. Я уже ничего не могу поменять и не буду менять, потому что слоты заняты задачами. Я мало спонтанный человек. Наверное, из-за этого мне не хватает гибкости. Мне стоило бы наработать ее больше.
Текст создан по записи беседы, прошедшей весной 2026 года. Итоговая публикация и фото согласованы с Анной Сорокиной и Владимиром Кривовым.
© РОСТСАЙТ. 2026
