«Менеджеры не будут вести»: возражения, из-за которых автоматизацию откладывают
В этой статье
Решение об автоматизации отдела продаж редко откладывают из-за денег. Откладывают из-за недоверия: руководитель уже видел, как в компании покупали систему, а через месяц отдел возвращался к таблицам и переписке в мессенджерах. В Москве цена такой осторожности выше средней по стране: обращение из рекламы дорогое, а клиент за один вечер успевает написать пяти подрядчикам. Ниже – возражения, которые мы слышим на первой встрече чаще всего, и что за ними стоит на самом деле.
«Продажи держатся на людях, а не на программах»
Верно наполовину. Система никого не продаёт и не заменяет сильного переговорщика. Она снимает с него то, за что ему не платят: поиск нужной переписки, ручное заполнение отчёта, попытки вспомнить, кому обещали перезвонить во вторник. Автоматизация работы менеджеров возвращает время на разговор с клиентом, а не отнимает его. Слабого сотрудника она тоже не спасёт, зато сделает его результат видимым за неделю, а не за квартал.
«Нам рано, отдел маленький»
За «нам рано» обычно стоит другое: пока менеджеров трое, весь отдел помещается в голове руководителя. Это правда ровно до найма четвёртого – новый человек перенимает привычки коллег, а не правила компании, потому что правил нигде не записано. Экспресс-настройка воронки обходится от 55 000 ₽ и занимает пять рабочих дней. Через год приводить в порядок разросшуюся базу с дублями и потерянной историей выйдет дороже и дольше.
«Уже пробовали, менеджеры саботировали»
Самое честное из возражений. Сопротивление почти всегда объясняется устройством системы, а не характером людей:
- завести сделку дольше, чем записать строчку в блокнот;
- полей двадцать, обязательных из них ни одного;
- звонки и переписка живут отдельно от карточки клиента;
- по цифрам из системы никто не принимает решений.
Поэтому автоматизация воронки продаж начинается не с настроек, а с прослушки звонков и разбора сделок за месяц. Обязательные этапы, автозадачи и скрипты прямо в карточке делают работу в системе быстрее ручной, и вопрос дисциплины снимается сам.
«У нас своя специфика, типовая воронка не ляжет»
Специфика есть у всех, и это не повод отказываться от порядка. Мы не включаем «все кнопки»: сначала интервью с руководителем и с менеджерами, затем схема реальной воронки на бумаге, и только потом настройка. Разговор с продавцами обязателен – картина процесса у них и у руководителя расходится почти всегда, и расхождение это и есть главная находка проекта.
«Руководитель и так знает, что происходит»
Знает – по памяти и по устному опросу, на который уходит половина рабочего дня. Отчёты руководителя отдела продаж закрывают ровно этот пробел: план-факт по каждому сотруднику, конверсия по этапам, средняя длина сделки, список зависших и причины отказов. Цифры обновляются сами, без выгрузок в Excel и без правки задним числом. Первые отчёты появляются примерно через неделю после старта.
«Отдел не может встать на месяц»
И не встаёт: работа идёт параллельно текущим продажам, а сроки этапов известны заранее.
- разбор работы отдела и прослушка звонков – один-два дня;
- регламент и смета до начала настройки – два-три дня;
- воронка, автозадачи и шаблоны документов – пять-десять дней;
- каналы заявок и телефония – три-семь дней.
Интеграция телефонии с CRM переносится на нерабочее время, чтобы во время переключения не пропал ни один входящий.
Сколько стоит недоверие
Автоматизация отдела продаж под ключ стоит от 190 000 ₽ и занимает три-четыре недели, отдельные направления – от 55 000 до 70 000 ₽. Считать имеет смысл не сумму договора, а цену потерянных обращений за те же три недели. Лицензии на систему и телефонию вы оплачиваете напрямую поставщику и владеете ими сами. Первые 30 дней после запуска мы дорабатываем настройки бесплатно.
Если хотя бы одно возражение из списка про вас – это нормальный повод для разговора, а не причина ждать. Расскажите, как устроены продажи сейчас, и мы честно скажем, что стоит автоматизировать, а что трогать не нужно. Смежные задачи собраны в разделе автоматизации бизнеса, готовые проекты – в портфолио. Заказать автоматизацию отдела продаж или задать вопрос можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
