Где теряются деньги, пока отдел продаж работает без CRM
В этой статье
В Москве заявка обходится дороже, чем в среднем по стране: рекламный аукцион перегрет, а клиент за один вечер успевает написать пяти подрядчикам. Внутри компании эта дорогая заявка проходит через звонок, форму на сайте, мессенджер и почту, и на каждом стыке часть обращений исчезает. Внедрение CRM начинается не с покупки лицензии, а с честного ответа на вопрос, где именно рвётся цепочка от первого контакта до оплаты.
Обращения приходят в пять разных мест
Телефон, сайт, мессенджеры, почта, карты, соцсети – у каждого канала свой хозяин и своя история переписки. Руководитель не может ответить, сколько обращений было за неделю, потому что складывать их не из чего. Настройка CRM-системы сводит все каналы в одну ленту: обращение фиксируется само, ему присваивается источник, ответственный и срок первого ответа. Побочный эффект важнее самого удобства – становится видно, какая реклама приносит сделки, а какая только звонки не по адресу.
База клиентов живёт в личном телефоне
Контакты, договорённости и особые условия хранятся в голове и в переписке конкретного человека. При высокой текучести это прямая потеря: вместе с менеджером уходит не только клиент, но и вся история переговоров с ним. После внедрения CRM-системы карточка остаётся в компании, а передача клиентов новому сотруднику занимает день, а не квартал.
Сделка стоит, и никто об этом не знает
Классическая картина: сорок открытых сделок, из них половина не двигалась три недели. Без стадий воронки это видно только при ручном опросе менеджеров, а на такой опрос уходит полдня руководителя. Стадии, сроки и автоматические задачи превращают зависшую сделку в заметное событие, на которое кто-то обязан отреагировать. Отдельная польза для крупных компаний с несколькими офисами: воронка одинаковая у всех подразделений, и сравнивать их результаты становится корректно.
Цифры для отчёта собираются вручную
Таблица заполняется по памяти в последний день месяца, и потому расходится с бухгалтерией. Что мы обычно приводим в порядок в первую очередь:
- единый справочник клиентов без дублей и «Иванов2»;
- обязательные поля, без которых сделку нельзя закрыть;
- фиксация суммы и причины отказа;
- отчёт по источникам заявок, а не по общей выручке.
Клиент ждёт ответа дольше конкурента
При высокой конкуренции побеждает не лучшая цена, а первый дозвон. Обращение, обработанное в течение пяти минут, доходит до сделки в разы чаще отложенного на завтра. Автоматическое распределение заявок, уведомления ответственному и контроль просроченных задач закрывают именно эту дыру, и заметно это уже на второй неделе работы.
Что входит в работу и от чего зависит цена
Мы не ставим систему «как у всех» – сначала разбираем ваши процессы, затем подбираем платформу под них. Этапы внедрения CRM выглядят так:
- интервью с руководителем и менеджерами, схема текущей воронки;
- выбор платформы под задачи, бюджет и число сотрудников;
- перенос данных из таблиц и старой базы, чистка дублей;
- настройка воронок, прав доступа, шаблонов и отчётов;
- обучение команды и сопровождение первого месяца.
Стоимость внедрения CRM зависит от числа процессов и интеграций, а не от количества лицензий. Компании с одним отделом продаж и типовой воронкой обходятся стартовым пакетом, производству с несколькими подразделениями нужен индивидуальный расчёт.
Почему систему бросают через месяц
Провал почти всегда одинаков: систему включили, но не переложили в неё реальную работу. Менеджер ведёт сделки по-старому, потому что в CRM для него неудобно, а руководитель не смотрит отчёты, потому что данные неполные. Автоматизация продаж работает только тогда, когда в системе лежит единственная версия правды и никто не ведёт параллельную таблицу. Поэтому мы закладываем обучение и месяц сопровождения, а не отдаём доступы с инструкцией.
Расскажите, как устроены продажи сейчас, – мы посмотрим процессы и скажем, что даст система в вашем случае, а что можно не автоматизировать. Смежные задачи собраны в разделе автоматизации, готовые проекты – в портфолио. Заказать внедрение CRM или просто задать вопрос можно по телефону +7 (901) 417-22-12.
