Два предложения на один и тот же сайт легко отличаются в десять раз, и при этом ни один из исполнителей не обманывает. Просто под словом «сайт» они понимают разные объёмы работ: один считает шаблон с заменой текстов и картинок, другой — исследование спроса, собственную структуру, тексты, интеграцию с учётной системой и аналитику, которая покажет, откуда пришли деньги.
Заказчик в этот момент сравнивает два числа и почти всегда выбирает по нижнему, потому что состав работ ему не показали ни там, ни там. Через год он оплачивает второй проект — уже у третьего исполнителя, и суммарно выходит дороже верхнего предложения.
Разбору этого вопроса была посвящена немалая часть большого студийного разговора о сайтах и продвижении: цена всплывает раньше всех остальных тем и почти всегда обсуждается без разбора того, что за ней стоит.
Директор РостСайт Владимир Кривов раскладывает эту сумму по строкам — вот что стоит понимать до подписания:
- Из каких работ реально складывается сумма в предложении?
- Какие статьи расходов появляются уже после запуска?
- Почему самое дешёвое решение оказывается самым дорогим на дистанции?
- Как сравнить два предложения, если в них разные слова и одинаковые обещания?
Разброс цен объясняется составом работ, а не наглостью
Разработка распадается на четыре крупные части, и в дешёвом предложении обычно присутствует только последняя.
Подготовка: кто ваш покупатель, что он ищет, как выглядят предложения тех, с кем вас будут сравнивать, какие возражения нужно снять. На этом этапе решается, что вообще будет написано на страницах, и именно он определяет, продаст сайт или нет.
Проектирование: структура разделов, сценарии, черновики экранов. Дешёвая разработка пропускает шаг целиком и берёт готовый шаблон, где структура придумана под чужой бизнес.
Содержимое: тексты, фотографии, описания. Самая недооценённая статья. Заказчик уверен, что тексты пишутся заодно; исполнитель уверен, что их даст заказчик. В смете это обычно не написано ни у кого.
Реализация и запуск: вёрстка, программирование, перенос данных, настройка форм и аналитики, проверка на устройствах. То единственное, что многие считают собственно разработкой.
Работы, которых нет в смете, но они всё равно оплачены
Первая — интеграции. Сайт, который передаёт заявку в систему учёта, показывает реальные остатки и принимает оплату, стоит принципиально дороже, чем сайт с формой, отправляющей письмо. Разница не в красоте, а в количестве мест, где что-то может сломаться, и в объёме проверок.
Вторая — переносимые данные. Каталог из нескольких тысяч позиций с характеристиками и фотографиями сам собой не появится: его нужно выгрузить, привести к единому виду, загрузить и проверить. Это отдельная работа, которую видно, только когда она не сделана.
Третья — согласования. Каждый дополнительный участник со стороны заказчика удлиняет проект, а срок — это тоже деньги исполнителя. Проект без одного ответственного за решения на стороне заказчика дорожает предсказуемо, и опытный подрядчик закладывает это в цену заранее.
Почему дешёвое решение дорожает на второй год
Экономия на старте почти всегда оплачивается позже, и статьи расхода известны заранее.
Правки. Если менять текст и цену без разработчика нельзя, каждое обновление превращается в оплаченную заявку. Компания, которая правит страницы пару раз в месяц, за два года платит за это сумму, сопоставимую с разницей между дешёвым и нормальным вариантом.
Переделка структуры. Шаблон, натянутый на чужую логику, не выдерживает роста ассортимента: добавить новый раздел оказывается сложнее, чем собрать всё заново.
Потерянные обращения. Самая незаметная и самая крупная статья. Форма, которая молча не отправляется на части телефонов, или заявки, уходящие в почтовый ящик, куда никто не смотрит, — это не техническая мелочь, а выручка, которая не пришла.
Дешёвый сайт экономит деньги один раз, а тратит их ежемесячно. Сравнивать имеет смысл не сумму разработки, а сумму владения за пару лет.
Что оплачивается каждый год после запуска
| Статья | Что это | Что бывает при экономии |
|---|---|---|
| Домен и хостинг | Адрес и место, где живёт сайт | Просроченный домен, потеря адреса и позиций в поиске |
| Обновления платформы | Закрытие уязвимостей движка и модулей | Взлом, чужие ссылки на страницах, санкции поисковых систем |
| Резервные копии | Ежедневная копия с проверкой восстановления | Потеря содержимого без возможности вернуть |
| Развитие содержимого | Новые страницы, обновление цен и описаний | Медленное сползание позиций и трафика |
| Наблюдение за аналитикой | Проверка, что заявки доходят и считаются | Месяцы работы вслепую после незамеченной поломки |
Годовая сумма по этим пяти строкам — обычно небольшая доля от стоимости разработки. Игнорируют её не из-за размера, а потому что она не была названа при заказе.
Где деньги теряются чаще всего
Четыре типовые потери, которые я вижу из года в год.
- Оплата дизайна без сценариев. Красивые макеты, по которым непонятно, что делает посетитель на каждом шаге. Переделывается позже целиком.
- Реклама на сайт, который не готов принимать людей. Бюджет уходит на подтверждение того, что страница не убеждает.
- Функции «на будущее». Личный кабинет, калькулятор, конструктор — заказанные до того, как проверен спрос на основную услугу. Половина такого не используется никогда.
- Переделка после смены исполнителя из-за отсутствия доступов. Проект начинают заново не потому, что он плох, а потому, что к нему нельзя подступиться.
Первая и третья потери объединены общей причиной: решение о трате принимается до того, как получена хоть одна цифра. Любую дорогую функцию стоит сначала проверить дешёвым способом — вручную, на одной странице, на небольшой аудитории.
Как сравнить два предложения по одной шкале
Приведите оба к единому виду, и разница станет объяснимой.
Выпишите в столбик состав работ: подготовка, структура, дизайн, тексты, программирование, интеграции, наполнение, аналитика, запуск. Отметьте, что есть в каждом предложении, а что отсутствует. Обычно уже на этом шаге половина разрыва в цене исчезает.
Дальше три вопроса, которые задают обоим исполнителям одинаково. Что произойдёт, если понадобится добавить раздел через год? Сколько стоит правка текста и кто её делает? Что именно передаётся при завершении работ?
И последняя проверка, самая простая: попросите показать не картинки, а цифры по прежним проектам — сколько обращений сайт приносит и как это менялось. Портфолио из красивых экранов доступно любому, а разговор в измеримых показателях выдерживает не всякий исполнитель. Тот, кто выдержал, обычно и объясняет свою цену внятно — по строкам, а не общей суммой.
Комментарии