Через неделю после большого делового события от двадцати новых знакомств остаётся два-три, и причина не в качестве людей и не в вашей общительности. Причина в том, что у договорённости, которая звучала как «давайте созвонимся», нет ни владельца, ни срока. Обе стороны разъезжаются в уверенности, что инициативу проявит другой, а через несколько дней стирается контекст: лица склеиваются, разговоры перемешиваются, и написать становится неловко.
Событие на девять часов с десятком выступающих оставляет после себя не пять визиток, а разнородный завал: имена, чужие телефоны, чат участников, презентации, обещания, которые вы раздали в холле, и собственные пометки, сделанные на коленке. Всё это лежит в одной куче и потому не используется целиком. Разбирается завал ровно за один вечер, но этот вечер должен быть тем же самым или следующим.
У материала с форума разный срок годности, и это главное, что стоит понять. Записи и презентации спокойно полежат месяц. Люди — нет.
Как организатор регионального бизнес-форума «Красная кнопка» и как гость чужих площадок я вижу обе стороны этой истории. Разбираю по порядку то, что решает, окупится событие или останется приятным воспоминанием:
- Почему договорённость, не оформленная в первые дни, распадается сама собой?
- По какому признаку сортировать контакты, если их несколько десятков?
- Что писать первым сообщением, чтобы на него ответили?
- Что делать с материалами организатора и чатом участников, пока они живые?
Почему знакомство умирает за неделю
Разрушается не отношение, а память о контексте. В момент разговора вы держали в голове много подробностей: чем человек занимается, что у него сейчас болит, о чём вы условились. Через три дня остаётся имя и общее ощущение, через неделю — только ощущение. Написать «здравствуйте, мы виделись на форуме» можно и через месяц, но это уже холодное обращение с оправданием, а не продолжение разговора.
Вторая причина — асимметрия ожиданий. На событии все настроены благожелательно, отказывать неудобно, поэтому «конечно, давайте» говорят почти всем. Эта фраза не означает интереса, она означает вежливость. Настоящий интерес отличается одним признаком: собеседник сам называет следующий шаг или спрашивает конкретику. Если такого не было, ваше сообщение через неделю приходит человеку, который ничего не ждал, и вероятность ответа падает не из-за срока, а из-за того, что договорённости и не было.
Третья — конкуренция за то же внимание. Все участники разъехались с одинаковыми стопками контактов, и в ближайшие дни каждый получает несколько похожих писем. Выигрывает не тот, кто написал первым, а тот, чьё сообщение невозможно спутать с рассылкой.
Три списка вместо одной тетради
Кучу, привезённую с события, надо разложить на три части: люди, материалы, обещания. У них разная скорость и разные исполнители.
| Список | Срок годности | Первое действие |
|---|---|---|
| Люди | Несколько дней | Подписать, кто есть кто, пока помните разговор |
| Материалы | Месяц и дольше | Запросить у организатора и сложить в одно место |
| Обещания | Столько же, сколько репутация | Выписать с датами и раздать исполнителям |
Разделение выглядит формальностью, но именно оно спасает от типичной ошибки — попытки разобрать всё сразу и в итоге не разобрать ничего. Люди делаются в тот же вечер, материалы — в первый рабочий день, обещания — тогда же, но с назначением ответственных.
Сортировка контактов по нужде, а не по симпатии
Приятные собеседники и полезные связи пересекаются не всегда, и сортировка по впечатлению приводит к тому, что вы пишете самым обаятельным, а не тем, с кем есть о чём говорить дальше. Работает другой признак — кто кому нужен.
- Те, кому нужны вы. У человека есть задача, которую вы решаете, и он о ней сказал вслух. Это самая горячая группа, и с ней счёт идёт на сутки: пока задача в голове, ваше сообщение попадает в момент, а не в архив.
- Те, кто нужен вам. Подрядчик, поставщик, специалист редкого профиля, человек с опытом, который вам предстоит проходить. Здесь спешка вредит: сначала стоит понять, что вы можете предложить взамен, кроме внимания.
- Узлы. Люди, которые сами ничего вам не продадут и ничего не купят, но знают всех: организаторы, руководители сообществ, консультанты, журналисты. Самая недооценённая группа: один такой контакт со временем даёт больше, чем десяток прямых.
Остальные попадают в четвёртую, неназванную группу — просто знакомые. Их не нужно вычёркивать, но и работать с ними отдельно не стоит: они пригодятся случайно и сами.
Про сам разбор. Восстанавливать, кто есть кто, надо по горячим следам, и лучше не по памяти: фотография списка участников, программы, чужого бейджа, короткая пометка в телефоне сразу после разговора. Пометка нужна не про должность — она и так в контактах, — а про то, что человек сказал о своей задаче. Это единственное, за что можно зацепиться потом.
Первое сообщение: три предложения и один вопрос
Длинное письмо после знакомства читают редко. Работающая конструкция короткая и состоит из четырёх частей.
- Якорь: одна деталь из вашего разговора, которую невозможно взять из шаблона. Не «мы познакомились на форуме», а упоминание того, о чём именно вы говорили.
- Зачем пишете. Прямо и одной фразой, без предисловий про приятное знакомство.
- Что вы даёте. Ссылка на нужный человеку контакт, ответ на заданный им вопрос, короткое наблюдение по его задаче.
- Один вопрос, на который можно ответить в двух словах. Открытый вопрос вида «расскажите о своих планах» ставит собеседника перед работой и потому остаётся без ответа.
Что убивает первое сообщение: голосовое на три минуты, презентация вложением, прайс, обращение «напоминаю о себе» и добавление человека в рассылку без спроса. Последнее хуже всего — оно превращает знакомство в подписку, от которой хочется отписаться.
Про канал. Пишите туда, где вы обменялись контактами: если это был мессенджер, письмо на почту придёт как холодное обращение, и наоборот. Первые двое суток — то окно, когда вас ещё помнят в лицо, и оно стоит дороже любого красиво составленного письма на пятый день.
Материалы организатора — актив на месяц вперёд
Презентации выступавших, раздаточные материалы, записи и список участников обычно доступны по запросу, и большинство участников за ними просто не обращается. Стоит обратиться, и лучше сразу: через месяц организатор занят следующим проектом, а спикеры перестают отвечать.
Дальше материалы надо не сложить в папку, а раздать. Разбирать их в одиночку — способ ничего не внедрить: у собственника не хватит времени, а тем, кто будет исполнять, содержание не досталось. Полезнее короткая встреча в команде на полчаса, где вы пересказываете два-три тезиса и сразу решаете, что из этого пробуем.
Отдельная история — общий чат участников. Он живёт недолго: несколько дней активного обсуждения, потом затухание и превращение в свалку рекламных объявлений. В эти первые дни в нём стоит быть — не с предложением своих услуг, а с ответами на чужие вопросы по вашей теме. Один полезный развёрнутый ответ в живом чате приносит больше обращений, чем реклама в мёртвом.
Обещания, которые вы раздали в холле
За день на площадке предприниматель успевает пообещать больше, чем помнит: прислать контакт, показать пример, познакомить с нужным человеком, дать посмотреть свой документ. Каждое такое обещание слышавший его запомнил, а вы — нет. Это и есть механизм, по которому за один день можно приобрести репутацию человека, который говорит и не делает.
Лечится реестром. В тот же вечер выписать всё, что вы обещали, с именами и сроками, и назначить исполнителя там, где это делаете не вы. Дальше — простое правило: мелкое обещание, выполненное за два дня, весит больше любого продолжительного разговора о сотрудничестве. Человек, получивший обещанное, уже проверил вас в деле — на маленьком, но настоящем примере.
Работает и обратное наблюдение. Если из того, что вы наобещали за день, половина не имеет смысла на трезвую голову, значит, на площадке вы говорили, чтобы понравиться, а не чтобы договориться. Это тоже полезный вывод, и он про следующее событие.
Вечер возвращения стоит дороже самого дня
Вся ценность события конвертируется не в зале, а в те сорок минут, которые вы потратите в день возвращения. Порядок такой: разложить контакты по трём группам, к каждому имени приписать одну фразу из разговора, выписать обещания с датами, запросить у организатора материалы. На следующее утро — сообщения тем, кому вы нужны прямо сейчас, дальше остальным по мере готовности сказать что-то содержательное.
Проверить себя можно одним вопросом, и задать его лучше на четвёртый день: с кем из новых знакомых у вас назначено конкретное действие с датой? Ни одного — значит, событие пока не окупилось, и дело не в программе. Люди в зале были те же самые, что и у тех, кто вернулся с двумя новыми партнёрами; разница целиком в вечере после.
Комментарии