Публичная перепалка на деловом форуме, где одному из выступающих прямо в зале бросили ярлык инфоцыгана, обсуждалась потом дольше, чем содержание самой сессии. Интересна в этой истории не личная сторона, а то, что она обнажила: у рынка бизнес-обучения и консалтинга нет общепринятого способа отличить работающую методику от продажи надежды. Поэтому вместо разбора по существу в ход идёт ярлык — он короче и понятнее любой аргументации.
Михаил Гребенюк — фигура для этого рынка характерная: основатель консалтинговой компании, автор книги о построении отдела продаж, публичный спикер с большой аудиторией. Спор вокруг таких имён всегда идёт по одной оси. Одна сторона говорит, что человек продаёт воздух в красивой упаковке. Другая — что у него есть выстроенный бизнес и клиенты, которые платят повторно. Обе стороны при этом апеллируют к впечатлению, а не к проверяемым признакам, и потому не могут закончить спор.
Ярлык вообще плохой инструмент. Он выносит приговор до разбора, объединяет в одну кучу откровенных мошенников и людей с реальной практикой, и в итоге защищает не покупателя, а того, кто громче обвиняет. Покупателю нужен не ярлык, а процедура проверки.
Вместо спора о личностях предлагаю четыре вопроса, которые стоит закрыть до оплаты любого обучения или консалтинга:
- что покупатель на самом деле покупает — знание или изменение в своей компании;
- какое обещание в этой сфере можно проверить, а какое нельзя в принципе;
- почему рабочая методика не срабатывает у конкретного заказчика;
- какие пять вопросов задать на первом же разговоре.
Три претензии, смешанные в одном ярлыке
Если разобрать претензию по частям, внутри окажутся три разные вещи, которые смешивают в одну.
Первая — несоответствие цены и содержания: за трёхдневную программу берут как за квартал работы специалиста, а внутри общеизвестные вещи. Вторая — обещание результата, который от продавца не зависит: рост выручки кратно, выход на новый уровень дохода. Третья — конструкция, где основной доход идёт не от практики, а от рассказа о практике, и цепочка продолжается бесконечно: клиент, купивший обучение, обучается продавать обучение.
Третий пункт — единственный, где обвинение содержательно. Первые два встречаются и у вполне добросовестных поставщиков, просто с плохим маркетингом. Проверять надо не громкость подачи, а источник дохода и проверяемость обещания. Человек может выступать ярко, ездить на дорогой машине и снимать эффектные ролики — к качеству его продукта это отношения не имеет ни в плюс, ни в минус.
О разнице между обучением и внедрением
Ключевой водораздел проходит здесь, и покупатели его почти всегда путают. Обучение передаёт знание: после него вы знаете, как устроен отдел продаж, что такое воронка и зачем нужны скрипты. Внедрение меняет вашу компанию: после него в ней появляется работающий регламент, обученные люди и цифры в отчёте, которых раньше не было.
Это два разных продукта с разной ценой, разным сроком и разной ответственностью. Претензии, из-за которых потом возникают скандалы, обычно рождаются из подмены: человек заплатил за обучение, а ожидал внедрения. Он послушал курс, вернулся в компанию, ничего не изменилось — и вывод сделан о продавце, хотя продавец честно продал знание.
Отсюда правило для покупателя: до оплаты сформулируйте одним предложением, что должно физически измениться в вашей компании через три месяца. Если ответ звучит как «я лучше пойму, как это работает» — вы покупаете обучение, и требовать от него роста выручки бессмысленно. Если ответ звучит как «у нас появится руководитель отдела продаж с планом и отчётностью» — вам нужно внедрение, и цена будет другой, и договор должен выглядеть иначе.
За какие показатели подрядчик отвечать не может
В консалтинге есть показатели, за которые подрядчик может отвечать, и есть те, за которые не может. Разделить их несложно, и это самая полезная таблица во всём разговоре.
| За что можно спрашивать с подрядчика | За что спрашивать нельзя |
|---|---|
| Конверсия из заявки во встречу | Годовая выручка компании |
| Скорость ответа на обращение | Прибыль после налогов |
| Доля сделок с заполненной карточкой в системе | Доля рынка |
| Средняя длина цикла сделки | Стоимость бизнеса |
| Наличие и соблюдение регламента разговора | Лояльность собственника к изменениям |
Левая колонка зависит от работы подрядчика напрямую и измеряется в системе учёта. Правая зависит от рынка, продукта, цен, конкурентов и решений владельца, то есть от десятка факторов, которыми внешний специалист не управляет.
Продавец, который берёт на себя обязательства из правой колонки, либо не понимает, что делает, либо понимает слишком хорошо. Обратный случай тоже показателен: если исполнитель отказывается назвать хоть один показатель из левой колонки и говорит только про системность и мышление — измерять результат будет нечем, а значит и спорить потом не о чем.
Почему рабочая методика не даёт результата заказчику
Отдельно стоит сказать о ситуации, когда методика действительно рабочая, а результата у покупателя нет. Такое случается часто и порождает больше половины взаимных обид.
Первая причина — перенос без адаптации. Схема, выстроенная для дорогих услуг с длинным циклом сделки, ставится на розницу с чеком в тысячу рублей, и не работает не потому, что плоха, а потому, что не про это. Вторая — отсутствие управленческого ресурса: внедрение требует человека внутри компании, у которого есть время и полномочия, а такого человека не выделили. Третья — продукт, который не покупают: никакая настройка продаж не спасёт предложение, не нужное рынку по этой цене, она лишь быстрее это выяснит.
Четвёртая причина самая частая и самая неприятная. Собственник купил изменение, но сам меняться не собирался: продолжает перехватывать сделки через голову руководителя, отменять правила по настроению и обещать клиентам сроки, которых нет в плане. Через месяц система разваливается, и виноватым назначается подрядчик. Внешний специалист может построить механизм, но не может заставить владельца им пользоваться.
Как проверить консультанта за один разговор
Проверка занимает один разговор и не требует специальных знаний. Вопросы такие.
- Что именно я получу на выходе в виде документов и артефактов? Ответ должен быть перечислимым: регламент, скрипт, настроенная система, обученный сотрудник. Формулировка «вы получите понимание» перечислению не поддаётся.
- Какие показатели мы замеряем до старта и через какой срок сравниваем? Если замера до старта не предусмотрено, доказать результат будет нельзя ни одной из сторон.
- Кто со стороны исполнителя ведёт проект и сколько у него сейчас клиентов одновременно? Известное имя на обложке и человек, который придёт работать, — обычно разные люди, и это нормально ровно до тех пор, пока об этом сказано прямо.
- Кто со стороны моей компании должен выделить время и сколько часов в неделю? Честный ответ всегда есть, и он неудобен: без пяти-десяти часов в неделю от кого-то из руководителей внедрение не идёт.
- Дайте контакт клиента из моей отрасли, у которого проект уже закончился. Не отзыв на сайте, а разговор. Отказ по причине конфиденциальности возможен, но тогда должен найтись хоть один клиент, готовый говорить.
Ни один из этих вопросов не про личность продавца. Они про устройство сделки, и именно поэтому работают одинаково хорошо и с известным спикером, и с никому не знакомым консультантом из соседнего города.
И последнее. Спрос на быстрые ответы в бизнесе бесконечен, потому что предпринимателю действительно тяжело и хочется, чтобы кто-то знающий сказал, что делать. На этом спросе всегда будут расти и хорошие практики, и пустые обещания, и разбираться придётся самому — публичный скандал этой работы за покупателя не сделает. Единственная защита, которая работает всегда, — привычка спрашивать про измеримое до того, как переведены деньги.
Комментарии