Деловой нетворкинг: подготовка, разговор, следующий день

Через три часа деловой встречи в кармане лежит два десятка визиток, а в памяти — ни одного лица. Наутро человек раскладывает картонки на столе и обнаруживает, что не помнит, чем занят каждый из этих людей и почему вообще обменялся с ним контактами. Знакомства были, связей не появилось.

Дело не в памяти и не в числе гостей. Разговор в зале устроен не так, как переговоры: у него нет повестки, нет ролей продавца и покупателя, а заканчивается он не решением, а обещанием списаться. Тот, кто приходит с привычкой продавать, к середине вечера выдыхается — он говорит правильные вещи не тем людям и не в том порядке.

Ежегодную предпринимательскую встречу в Тольятти, которую собирает Светлана Дергунова, я проходил как рядовой участник, и она подтвердила простую вещь: вечер складывается из того, что сделано до входа в зал и на следующее утро. Сам зал — только середина процесса.

Дальше — эти три отрезка по порядку. Начну с того, о чём чаще всего спрашивают те, кто идёт на подобное мероприятие впервые:

• Как готовиться, если списка участников заранее нет?
• С чего начинать разговор, чтобы он не оборвался на второй фразе?
• Как закончить беседу и перейти к следующей, никого не обидев?
• Что сделать наутро, чтобы знакомство не осталось визиткой?

Подготовка даёт больше, чем умение нравиться

Обаяние распределено неравномерно и за неделю не тренируется. Подготовка тренируется полностью, и она же вытягивает вечер тому, кому знакомства даются тяжело.

Первое — состав. Списка участников обычно нет, но у организатора есть представление, кто придёт, и на прямой вопрос он отвечает. Из анонса, из отчётов прошлых лет, из состава выступающих вытаскивается несколько имён, ради которых стоит идти. Пяти хватает.

Второе — запрос. Не «что я продаю», а «что мне нужно», причём в формулировке, которую собеседник может выполнить прямо в разговоре. «Ищу клиентов» выполнить нельзя. «Ищу того, кто возил товар из соседней области, хочу задать три вопроса» — можно, и откликаются на такое даже незнакомые люди. Конкретная просьба работает лучше любого рассказа о себе, потому что она выдаёт собеседнику роль, а роль людям нравится.

Третье — норма на вечер. Пять разговоров, после которых есть что записать, полезнее двадцати пяти рукопожатий. Человек, поставивший себе цель обойти зал целиком, к финалу говорит заученными фразами и перестаёт слышать ответы.

Четвёртое — мелочи, которые экономят силы. Приходить в первые двадцать минут, пока группы ещё не сомкнулись и войти в них легко. Есть до выхода из дома, а не в зале с тарелкой в одной руке и бокалом в другой. Держать правую руку свободной. Заряженный телефон нужен не для переписки, а для того, чтобы записывать.

Первые тридцать секунд решают судьбу второй минуты

Главная техническая сложность вечера — вход в чужой разговор. Пара, стоящая лицом друг к другу, закрыта: вмешиваться туда не стоит. Группа из трёх и более человек почти всегда стоит полукругом, и в этом полукруге есть разрыв. Туда и встают: сначала молча, кивнув, послушав минуту, а потом уже с репликой по теме. Это никого не раздражает, потому что именно так группы и растут весь вечер.

Дальше — первая фраза. «Чем вы занимаетесь» звучит на такой встрече по сорок раз за вечер, и отвечают на неё автоматически, заготовкой. Вопросы, на которые отвечают живо, устроены иначе: что вас сюда привело, кого вы здесь надеялись встретить, что из услышанного сегодня оказалось неожиданным. Ответ на любой из них даёт больше информации о человеке, чем название его компании.

Имя собеседника имеет смысл сразу произнести вслух в ответной реплике — это единственный надёжный способ его не потерять. И дальше держать пропорцию: сначала слушать, потом говорить. Собеседник, которого расспрашивают о его деле, к концу разговора считает беседу удачной, даже если о вашем деле он услышал две фразы.

Кто на встрече полезнее клиента

Люди в зале делятся на три группы, и охота идёт обычно только за первой.

Потенциальный покупатель — тот, кому пригодится ваша услуга. Его ищут все, и именно поэтому он к середине вечера уже устал от чужих предложений.

Потенциальный партнёр или подрядчик — тот, кто закрывает вашу дыру: перевозки, монтаж, бухгалтерия, производство. Такие знакомства окупаются тише и живут дольше, потому что строятся не на продаже, а на взаимной нужде.

И третья группа, самая ценная, — связной. Человек, который знает всех и любит знакомить. Узнать его просто: он не рассказывает о себе, а спрашивает, кого вам надо найти, и тут же ведёт к нужному человеку. Один такой знакомый заменяет два десятка визиток. Связной приводит клиентов годами, тогда как случайный покупатель приносит одну сделку.

Внешние признаки статуса в этой сортировке не помогают вовсе. Самые полезные контакты у меня в разные годы начинались с разговора у гардероба и в очереди за кофе, а не в кругу вокруг главного гостя.

Разговор, из которого потом вырастает дело

Продавать в зале нельзя. Не потому, что неприлично, а потому что не работает: человек пришёл знакомиться и на переход к презентации закрывается мгновенно. Зато прекрасно работает обратный ход — дать первым. Рекомендация подрядчика, контакт нужного человека, ответ на вопрос из вашей области, ссылка на разбор, который вы делали. Это стоит вам десяти минут, а собеседнику запоминается надолго.

Заканчивать разговор общим «давайте как-нибудь созвонимся» бессмысленно: эта фраза ничего не назначает. Работает один конкретный следующий шаг — я пришлю вам завтра тот список, я познакомлю вас с человеком, который это делал, я заеду посмотреть точку на неделе.

И записывать. Прямо в зале, отойдя к окну, одной строкой: кто, чем занят, о чём говорили, что обещали. Через два часа эта информация уже перемешается, через сутки исчезнет.

Как выйти из беседы, не обидев собеседника

Десять-пятнадцать минут — нормальная длина знакомства. Дальше разговор либо переходит в дело и тогда его лучше перенести на неделе в переговорную, либо идёт по кругу.

Худший выход — исчезнуть с бормотанием про кофе. Лучший — представить собеседника кому-то третьему: «вам стоит поговорить с Андреем, он как раз возит из Китая». Вы оставляете человека не одного, а в новом разговоре, и он запоминает вас как того, кто его познакомил. Второй по надёжности вариант — назвать причину прямо: рад был познакомиться, хочу успеть подойти к выступавшему, напишу вам завтра. Прямота на таких встречах воспринимается спокойно, все пришли ровно за этим.

Сорок восемь часов, которые превращают знакомство в связь

Основная работа начинается, когда вечер закончился, и здесь теряется большая часть собранного.

В первые сутки — короткое личное сообщение с деталью из разговора, чтобы человек понял, кто пишет. Одинаковая рассылка по всем визиткам перечёркивает вечер целиком: её видно с первой строки, и она сообщает адресату, что он был не собеседником, а строкой в списке.

Обещанное отправляется тогда же, даже если это мелочь. Выполненное за сутки обещание отличает вас от подавляющего большинства участников любой такой встречи — не потому, что остальные необязательны, а потому, что через неделю они уже не помнят, что обещали.

Через две-три недели — второй контакт, и обязательно без просьбы. Прислать статью по теме, которую человек упоминал, поздравить с запуском, о котором он рассказывал. Связь держится на втором и третьем касании, а не на первом.

Дальше контакты стоит разложить: с кем есть общее дело сейчас, с кем оно возможно через год, кто просто хороший человек. Первым — календарь, вторым — редкие поводы, третьим — ничего, и это нормально.

Проверять итог вечера имеет смысл не назавтра, а месяца через три, и не по числу визиток. Единственный честный признак — появились ли разговоры, которые продолжились без вашего усилия: вам написали, вас порекомендовали, вас позвали. Если за квартал не случилось ни одного такого, дело не в мероприятии и не в составе гостей — в зале вы собирали контакты вместо того, чтобы разговаривать с людьми.