Средняя пачка визиток, привезённая с делового мероприятия, живёт в ящике стола до ближайшей уборки. Человек потратил вечер, доехал через весь город, отстоял два часа разговоров на ногах, собрал два десятка контактов — а через месяц не может вспомнить, кто из этих людей чем занимается. Отдача от знакомства не возникает в момент рукопожатия. Она возникает там, где начинается работа, а работать после встречи садятся единицы.
Считаю такой вечер расходом, и расходом заметным. Время предпринимателя не бесплатно: за те же четыре часа закрывается сделка, правится посадочная страница, разбирается воронка. Значит, у похода есть цена, и её честно сравнивать с результатом. Сложность в том, что результат тут отложенный и косвенный: первый заказ от человека, с которым познакомились в марте, приходит в сентябре и записывается в отчёте как «сарафан».
Отсюда две крайности, и обе мимо. Одни ходят на всё подряд, а потом называют это потерянным временем, потому что «ничего не продал». Другие не ходят никуда и уверены, что деловые знакомства — занятие для тех, у кого мало работы. Между этими позициями лежит обычная управляемая практика: у неё есть подготовка, техника и проверяемый итог.
Разбираю то, что обычно выясняется уже дома, когда стопка визиток лежит на столе:
- Как заранее понять, стоит ли идти именно на эту встречу?
- Сколько контактов имеет смысл унести за вечер, чтобы они не превратились в мусор?
- Что успеть в первые дни после — и почему сообщение «был рад знакомству» не работает?
- По каким признакам через квартал судить, окупился вечер или нет?
Почему сам по себе контакт ничего не стоит
Визитка даёт возможность обратиться, а не отношения. У человека, который её вручил, уже есть подрядчики по всем направлениям, где вы могли бы пригодиться, и причины менять их на вас пока нет. Знакомство обеспечивает ровно одно преимущество: ваше письмо откроют, а не отправят в спам не читая. Всё остальное решает содержание письма.
Первое следствие практическое. Ценность контакта определяется не должностью собеседника, а числом поводов обратиться к нему по делу в ближайший год. Директор большого завода, к которому вам не с чем прийти, стоит меньше, чем владелец соседнего сервиса, которому вы через неделю передадите клиента. Иерархия статусов и иерархия пользы — два разных списка, и путать их дорого.
Второе следствие неприятнее. Знакомство обесценивается на глазах: через месяц вас помнят смутно, через полгода не помнят вовсе. Держит связь только повторное обращение по конкретному поводу — не поздравление с праздником, а переданный клиент, присланная ссылка на закупку, короткий ответ на вопрос, который собеседник задал вслух в разговоре.
Кто сидит в зале и что с каждым делать
Состав делового вечера предсказуем и распадается на несколько групп. Знание пропорций экономит силы: на каждую группу уходит разное время и нужен разный формат разговора.
| Кто в зале | Чего хочет | Что с ним делать |
|---|---|---|
| Владельцы смежного бизнеса | Обмен клиентами | Договориться о взаимной передаче заявок |
| Продавцы услуг вашего профиля | Найти заказчика | Обозначить, что вы коллега, и не тратить вечер |
| Наёмные руководители | Расширить круг, ничего не покупая | Пригодятся через год, когда сменят место |
| Организаторы и площадки | Партнёров на следующее событие | Самый недооценённый контакт вечера |
Последняя строка объясняет, почему на такие встречи я хожу не только гостем. Осенью в Тольятти я был одним из партнёров NETWORKING DAY, который собирает Светлана Дергунова, и с этой стороны хорошо видно то, что из зала не читается: отношения с организатором открывают доступ не к одному вечеру, а ко всей его аудитории на годы вперёд. Гость уносит контакты, партнёр — связь с тем, кто эти контакты собирает.
Подготовка решает больше, чем сам вечер
Перед выходом стоит ответить себе на три вопроса, причём письменно. Первый: с кем конкретно я хочу поговорить и что об этом человеке знаю. Список участников обычно известен заранее хотя бы частично, и десять минут поиска превращают случайную встречу в назначенную. Второй: что я могу дать собеседнику бесплатно и сразу. Третий: как объяснить, чем занимаюсь, за пятнадцать секунд и без слова «комплексный».
Третий пункт проваливают чаще остальных. Формулировка «мы занимаемся разработкой сайтов и продвижением» не запоминается, потому что не отличает вас ни от кого в зале. Работает связка из проблемы и адресата: кому и что вы чините. Проверка простая — собеседник должен суметь пересказать это третьему лицу через неделю. Не сумеет — рекомендации не будет, а рекомендация и есть главный продукт таких вечеров.
Отдельно про количество. Гнаться за числом визиток бессмысленно: три разговора по десять минут дают больше, чем двадцать обменов карточками. Разумный потолок на вечер — пять человек, с которыми вы говорили по существу и о ком помните детали без записей.
Первые дни после встречи: что успеть
Окно, в котором вас ещё помнят в лицо, короткое, счёт идёт на дни. Дальше начинается холодный контакт с оговоркой «мы виделись». Порядок, который у меня работает:
- В тот же вечер подписать каждую визитку: где стояли, о чём говорили, что человек упомянул про свои задачи. Через два дня это уже не восстанавливается.
- На следующий день написать с конкретикой из разговора, а не с общей вежливостью. «Вы искали подрядчика на склад — вот два имени» бьёт любое «приятно было познакомиться».
- В течение недели сделать одно бесплатное действие в пользу собеседника: передать заявку, прислать разбор его сайта в трёх пунктах, свести с нужным человеком.
- Поставить напоминание на месяц вперёд. Второе обращение без повода делает связь настоящей чаще, чем первое.
Пункт про бесплатное действие вызывает сопротивление: кажется, что это работа даром. На деле это самый быстрый способ выйти из категории «ещё один продавец». Стоит такой шаг от пятнадцати минут до часа, а даёт право обратиться с предложением тогда, когда у человека появится задача.
Чем живой разговор отличается от переписки
Резонный вопрос: зачем ехать, если те же люди есть в мессенджерах. Разница в двух вещах. Первая — скорость доверия: то, что в переписке набирается месяцами, вживую складывается за десять минут, потому что человек считывает не текст, а манеру, паузы, реакцию на неудобный вопрос. Вторая — случайность. В переписке вы пишете тем, кого уже выбрали; в зале половина полезных связей возникает с теми, кого вы искать и не думали.
Обратная сторона тоже есть, и о ней молчат. Живая встреча плохо масштабируется: физически нельзя поговорить с сотней человек, а значит, поток знакомств упирается в календарь. Поэтому такие вечера не заменяют системный маркетинг, а дополняют его на том участке, где нужны не заявки, а партнёрства.
Чем мерить результат через квартал
Считать выручку прямо от мероприятия — способ разочароваться. Возьмите три показателя и посмотрите на них через три месяца. Сколько контактов превратилось хотя бы в один повторный разговор по делу. Сколько раз вас упомянули или рекомендовали третьим лицам — это спрашивается напрямую у новых клиентов. И сколько заявок вы передали сами: исходящий поток рекомендаций почти всегда предсказывает входящий.
Если по всем трём цифрам ноль, дело не в формате и не в организаторах. Значит, вечер прошёл как развлечение, а работа после него не выполнена. Это чинится подготовкой и дисциплиной первой недели, а не поиском другого мероприятия.
Комментарии